Παρουσίαση/Προβολή

(ΒΑ_220 ) -  Ευθύμιος Δραγώτης , Δέσποινα Καραγιάννη

Περιγραφή Μαθήματος

Το μάθημα αφορά 1) την ανάλυση της στρατηγικής αγορών και προμηθειών των επιχειρήσεων, δηλαδή αυτών που έχουν ως αγορά-στόχο μεγάλους πελάτες-εταιρίες, και 2) την παρουσίαση του ρόλου και της διαδικασίας των πωλήσεων στο μάρκετινγκ και στην βιωσιμότητα της επιχείρησης. 

Ειδικότερα ασχολείται με την σύγχρονες στρατηγικές μάρκετινγκ προσανατολισμού στην αγορά, στρατηγικών συμμαχιών και μακροχρονίων σχέσεων για ανάπτυξη και διατηρησιμότητα των πελατών μεγάλων λογαριασμών (χονδρική πώληση σε επιχειρήσεις και οργανισμούς), τα κριτήρια και την διαδικασία αγοράς, το κέντρο αγοραστικής απόφασης μεγάλων πελατών και τις πηγές πληροφόρησης και προβολής αυτών των επιχειρήσεων (business-to-business). Επίσης, μελετά τους τύπους αγοράς και τύπους πωλητών, τα στάδια της βιομηχανικής πώλησης, την διοίκηση (στρατολόγηση, εκπαίδευση, υποκίνηση, αξιολόγηση, αμοιβές) πωλητών, τους τύπους πωλήσεων (π.χ. σχεσιακή προσέγγιση στην πώληση), καθώς και μοντέλα υποκίνησης και απόδοσης των πωλητών.

 

Ειδικότερα, σκοπός αυτού του μαθήματος είναι να μπορέσουν οι διδασκόμενοι προπτυχιακοί φοιτητές:

• Να αντιληφθούν και να περιγράψουν την σχέση μεταξύ στρατηγικής επιχείρησης και στρατηγικής δυναμικού πωλήσεων
• Να αντιληφθούν τα κριτήρια αγοράς και λήψης αποφάσεων των επιχειρήσεων που είναι μεγάλοι πελάτες (keyaccounts)
• Να κατανοήσουν τους τρόπους προβολής και επικοινωνίας των μεγάλων πελατών
• Να κατανοήσουν την σημασία του σχεσιακού μάρκετινγκ και των στρατηγικών συμμαχιών στο πλαίσιο του βιομηχανικού μάρκετινγκ
• Να κατανοήσουν ότι το δυναμικό πωλήσεων αποτελεί τον κύριο μοχλό ανάπτυξης μιας επιχείρησης παραγωγής προϊόντων και υπηρεσιών
• Να καταστρώνουν αποτελεσματικές στρατηγικές για διοίκηση των πωλήσεων και των άλλων ενδιαμέσων διαύλων προώθησης των προϊόντων-υπηρεσιών.
• Να βελτιώσουν τον σχεδιασμό και την ανάπτυξη του δυναμικού πωλήσεων και να μεγιστοποιήσουν την ανάπτυξη, την παραγωγικότητα και τα κέρδη.
• Να αποκτήσουν σαφείς προσεγγίσεις σχετικές με την υποκίνηση και τις κατάλληλες αμοιβές του δυναμικού πωλήσεων.
• Να αποκτήσουν τεχνικές αξιολόγησης και βέλτιστης δομής του δυναμικού πωλήσεων και με κριτήρια την αύξηση της αποτελεσματικότητας και αποδοτικότητας.
• Να καθορίζουν στόχους πωλήσεων και αποδοτικότητας και να καταστρώνουν πολιτικές αναφορών ώστε να μπορούν να παρακολουθούν και να αξιολογούν την απόδοση.

 

Ημερομηνία δημιουργίας

Τρίτη 2 Δεκεμβρίου 2