Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Προκόπιος Θεοδωρίδης

Περιγραφή

Μία από τις σημαντικότερες λειτουργίες μίας επιχείρησης είναι αυτή των πωλήσεων, καθώς αποτελεί το συνδετικό κρίκο μεταξύ επιχείρησης και αγοράς, επηρεάζει άμεσα τόσο τα έξοδα όσο και το κόστος της επιχείρησης, παίζει καταλυτικό ρόλο στην υλοποίηση της επιχειρησιακής στρατηγικής και συνδέεται άμεσα με την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης.
Ο στόχος αυτού του μαθήματος είναι να παρουσιάσει μία ολοκληρωμένη, συστηματική και επιστημονική προσέγγιση σχετικά με τον ζωτικό χώρο της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων. Στα πλαίσια αυτά, το μάθημα αυτό περιγράφει τις πλέον πρόσφατες πρακτικές και τεχνικές που χρησιμοποιούν οι υπεύθυνοι τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό.

Η παρακολούθηση του μαθήματος θα δώσει την δυνατότητα στους φοιτητές  να κατανοήσουν μέσα από μία ολοκληρωμένη, επιστημονική και συστηματική προσέγγιση, τον ζωτικό χώρο της Οργάνωσης και Διοίκησης Πωλήσεων.

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος  οι φοιτητές θα είναι σε θέση να έχουν μία πλήρη και σφαιρική γνώση των βασικών θεμ

Περισσότερα  
CC - Αναφορά - Μη Εμπορική Χρήση - Παρόμοια Διανομή

Ενότητες

Ενότητα 1η: Εισαγωγή
?Η Φιλοσοφία της Ανταλλαγής
?Τι είναι το Μάρκετινγκ
?Μάρκετινγκ
?Η παιδεία Μάρκετινγκ (The Marketing Concept)
?Η ιδεολογία του Μάρκετινγκ
?Εφαρμογές του  Marketing
?Το Μάρκετινγκ σαν μια διαδικασία ανταλλαγής (1/3)
?Αποφάσεις στελεχών μάρκετινγκ
?Μάρκετινγκ- Η εξέλιξη των ιδεών
?Μάρκετινγκ
?Απαιτήσεις για μια προσέγγιση στην αγορά
?Marketing Communications
?Τι είναι Πώληση ;
?Επικοινωνία με τους Πελάτες
?Επικοινωνία 
Δυνατά σημεία και Αδυναμίες
?Αλλαγή του Ρόλου της Πώλησης
?Η πώληση είναι?
?Στάδια μιας σχέσεις
?Τάσεις
Ενότητα 2η: Ταξινόμηση
?Ταξινόμηση  Mc Murray (USA 1961)
?Ταξινόμηση  Newton (USA 1969)
?Ταξινόμηση  Moncrief (USA 1986)
?Ταξινόμηση  Avlonitis, Boyle, Kouremenos  (UK 1986)
?Ταξινόμηση  Αυλωνίτης, Κουρεμένος, Κριντάς και Αποστολόπουλος (Ελλάδα 1992)
Ενότητα 3η: Πρόβλεψη πωλήσεων
?Πρόβλεψη πωλήσεων και στόχοι
?Κάποιες Βασικές Έννοιες
?Επιχείρηση και κλάδος
?Μέθοδοι Πρόβλεψης Πωλήσεων Υποκειμενικές-Ποιοτικές Μέθοδοι
?Μέθοδοι Πρόβλεψης Πωλήσεων  Αντικειμενικές-Ποσοτικές Μέθοδοι
?Κριτήρια Επιλογής και Αξιολόγησης
?Στόχοι Πωλήσεων
? Χαρακτηριστικά ενός Καλού Συστήματος Πωλήσεων
? Διαδικασία Καθορισμού Στόχων
?Επιλογή Τύπου Στόχων
Ενότητα 4η: Καθορισμός Περιοχής Πώλησης (sales territory
?Καθορισμός Περιοχής Πώλησης
?Μέθοδοι Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών
Ενότητα 5η: Υποκίνηση πωλητών
?Η πυραμίδα των αναγκών
?Υποκίνηση
?Η θεωρία της δικαιοσύνης ? Equity theory
?Η θεωρία των προσδοκιών
?Η θεωρία των στόχων
?Η Θεωρία των Αιτιών Απόδοσης Attribution Theory
?Η Θεωρία της Καριέρας-Career Theory
?Η Θεωρία της Καριέρας      
Στάδιο Εξερεύνησης ? Αναζήτησης 
?Η Θεωρία της Καριέρας      
Στάδιο Εγκατάστασης
?Η Θεωρία της Καριέρας      
Στάδιο Συντήρησης ? Διατήρησης
?Η Θεωρία της Καριέρας      
Στάδιο Αποδέσμευσης - Απαλλαγής
?Εργαλεία Υποκίνησης
?Αμοιβή Χαρακτηριστικά Ενός Πετυχημένου Συστήματος
Ενότητα 6η: Διοίκηση μεγάλων λογαριασμών
?Λόγοι Εμφάνισης
?Χαρακτηριστικά
?Μέγεθος-πολυπλοκότητα λογαριασμού
?Στόχος-επίτευξη
?Trade marketing
? Παραδοσιακό Υπόδειγμα Σχέσεων Παραγωγού-Λιανοπωλητή
?Αναπτυσσόμενο Υπόδειγμα Σχέσεων Παραγωγού-Λιανοπωλητή
?Νέο Τμήμα, Νέοι Ρόλοι ή Απλή Αλλαγή Ονόματος;

Ανοικτό Ακαδ. Μάθημα

Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα
Επίπεδο: A-

Αρ. Επισκέψεων :  2396
Αρ. Προβολών :  13812

Μεταδεδομένα μαθήματος

Ανακοινώσεις

  • - Δεν υπάρχουν ανακοινώσεις -
περισσότερα…