Μάθημα : Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Μία από τις σημαντικότερες λειτουργίες μίας επιχείρησης είναι αυτή των πωλήσεων, καθώς αποτελεί το συνδετικό κρίκο μεταξύ επιχείρησης και αγοράς, επηρεάζει άμεσα τόσο τα έξοδα όσο και το κόστος της επιχείρησης, παίζει καταλυτικό ρόλο στην υλοποίηση της επιχειρησιακής στρατηγικής και συνδέεται άμεσα με την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης.
Ο στόχος αυτού του μαθήματος είναι να παρουσιάσει μία ολοκληρωμένη, συστηματική και επιστημονική προσέγγιση σχετικά με τον ζωτικό χώρο της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων. Στα πλαίσια αυτά, το μάθημα αυτό περιγράφει τις πλέον πρόσφατες πρακτικές και τεχνικές που χρησιμοποιούν οι υπεύθυνοι τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό.

Η παρακολούθηση του μαθήματος θα δώσει την δυνατότητα στους φοιτητές  να κατανοήσουν μέσα από μία ολοκληρωμένη, επιστημονική και συστηματική προσέγγιση, τον ζωτικό χώρο της Οργάνωσης και Διοίκησης Πωλήσεων.

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος  οι φοιτητές θα είναι σε θέση να έχουν μία πλήρη και σφαιρική γνώση των βασικών θεμάτων με τα οποία ασχολείται η οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων. Ειδικότερα οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

• Κατανοήσουν  τους παράγοντες κλειδιά για τον σχεδιασμό του ανθρώπινου δυναμικού των πωλήσεων.
• Γνωρίζουν όλες τις βασικές έννοιες  και την διαδικασία της προσωπικής πώλησης.
• Αναπτύξουν τις βασικές στρατηγικές που χρειάζονται έτσι ώστε να θέτουν τους στόχους των πωλήσεων.
• Κατανοήσουν τον ρόλο και τις δραστηριότητες του πωλητή και πως αυτά μπορούν να εφαρμοστούν μελλοντικά σε πιθανή επαγγελματική τους σταδιοδρομία.

Ακόμη στόχος του μαθήματος είναι ο φοιτητής  να:

• Να παρακινηθεί έτσι ώστε να σκεφτεί και να αντιληφθεί την αποφασιστική σημασία της οργάνωσης και της διοίκησης των πωλήσεων για την επιχείρηση.
• Να αναγνωρίσει μερικές από τις κατευθυντήριες μεταβλητές για την διαμόρφωση της στρατηγικής των πωλήσεων από την πλευρά της επιχείρησης.